[營銷為王] 網路行銷玩家OMP 阿石的新書分享

在學習數位行銷的過程中,一直有一位網路行銷高手是我時常會去看他的Blog、教學影片,這位是香港的阿石,也常有人稱他為石Sir,石Sir是從推廣自己商品開始研究網路行銷,進而發展出自己的一套積木行銷模式,所以有實戰經驗基礎,是許多中小企業的導師與顧問,只是石Sir多是以廣東話教學,一直期待有一本書可以比較完整學習他的理論,終於,石Sir推出了這本⟪營銷為王⟫ ,而且不愧是行銷人,採用了 Book funnel 的方式預購,還免國際運費,當然馬上就訂了一本!

感謝石Sir簽書

收到書之後,三天就把書拜讀完畢,內容十分扎實,含金量很高(換個說法就是乾貨滿滿!),可以完整的了解「積木營銷系統」,這套系統跟我從 Dotcom Secret 中學到的直效網路行銷有很多異曲同工之處,包含了流量的取得、內容創作、SEO、Facebook 廣告操作、email 行銷等,最特別的是石Sir在書中提到的 MQL 與 SQL,這對於需要實際接觸客戶、有銷售團隊的中小企業來說非常重要,可以有效率的過濾出精準客戶並且完成轉換。

書中的每一個積木章節之後都用了一個虛擬的人物故事來舉例,讓讀者更容易了解實際運用的方法,所以即使你是網路行銷零基礎的新手,也能一步一步的學會石Sir這營銷系統的概念!

下面來跟大家分享一下我從書中得到的心得:

營銷積木系統

石Sir的營銷積木分為這幾個:
1.流量積木 (Traffic)
2.內容積木 (Content)
3.小甜頭積木 (Lead Generation)
4.MQL 積木 (Marketing Qualified Lead 優質名單)
5.SQL 積木 (Sales Qualified Lead 可跟進名單)

稱為積木的原因就是因為這五個部分是可以任意組合,根據行業的不同可以組合成適合自己領域的流程,因為每個行業特性不同,這樣做才是合理的!

營銷思維

這是寫在書中最前面的,不屬於積木的一部分,但卻是貫穿整個行銷系統的關鍵,唯有正確的思維才會做出正確的行動,最後也才能自由的”玩”行銷!

(喔對了,「營銷」一詞在台灣是用「行銷」,這篇文中可能會混用)

這個部分最重要的兩個觀念,一個是「信任」,也是整個行銷系統的目的,也是最後轉換/成交的基礎,這點我自己在教學時也常用「ART」來告訴學員,也就是數位行銷也牢記這三個關鍵:Attraction (吸引), Relationship (關係), Trust (信任)!

第二個觀念是三層的「需求意識」,這讓我想到 Russell Brunson 在Dotcom Secret 中也提到了流量的5個意識,石Sir用三個圓圈來闡述更為簡潔,在行銷時一定要考慮你針對的是哪一層需求,才能寫出正確的文案!

流量積木

這塊積木石Sir解釋了3種流量,也就是主動流量、被動流量與已經擁有的流量,這是很多人在進行網路行銷時常忽略的,特別是第三種已經擁有的流量,因為很多人聽到流量,想到的就是 Facebook 廣告,進階一點的知道SEO,但卻沒想到,真正屹立不敗的,是掌握在手上的 email 名單,不會被Facebook 等社群平台演算法/廣告費掐住喉嚨。

當然要在一開始快速獲得流量,還是得從付費流量下手,只是有了正確觀念,就會知道要使用 Facebook Pixel、要搜集名單,石Sir在書中也解說了他的發明”同溫層廣告策略”,之前在石Sir Blog 上看過,這次書中的講解更為簡潔好懂!

內容積木

內容就是價值,也是建立信任的核心,在這裡石Sir提到集客式行銷(Inbound Marketing),也是我一直在使用的方法,簡單來說就是一種以吸引取代推銷的行銷方法。

石sir在這篇文章中分享了他的快速內容產製方法,其中一個是用語音輸入,實在是非常聰明,我最近在也看到⟪打造超人大腦⟫XDite也是使用這個方法快速寫書!

撰寫內容時也別忘了前面提到的需求意識,針對每一層所關注的去寫文案,才能打中紅心,這篇石Sir也提到了很實用的SEO觀念與實作技巧,如果你是SEO新手,基本上看過這一篇就會有很不錯的SEO基礎了!

提供了優質的內容,吸引了流量,不要忘了把他們留下來,轉換成已經擁有的流量,也就是在網頁上嵌入蒐集 email 的表格,引導讀者訂閱,如果要更有效率的蒐集名單,就要使用下一個積木:小甜頭積木。

小甜頭積木

小甜頭顧名思義就是一個誘因,在銷售漏斗的最前端,吸引受眾留下 email來交換,同時也就進入了銷售漏斗、踏上價值階梯 (這是 Dotcome Secret 的名詞)。

小甜頭通常是免費的,像是PDF, 電子書, 教學影片, 線上研討會(Webinar)等等,我常用得是電子書跟教學影片(應該有部分讀者是透過免費的 Manychat或 Optimizepress 3 教學來到這的吧^^)

小甜頭也有其他形式,像是 Dotcom Secret 這本書是可以在網路上免費索取實體書,只要負擔運費,也是一種小甜頭( Dotcom Secret書中稱作 bait , 誘餌)。

實踐小甜頭積木需要用到兩種工具,一個是 landing page (或稱作 optin page/squeeze page ),也就是讓受眾留下 email,按下送出的地方。 建立landing page 的工具很多,石Sir使用的是 WordPress 外掛 Thrive Architect,我也有使用,目前使用更多的是 OptimizePress 3,我有製作線上教學,有興趣可以在這篇文章最底下以折扣碼免費參與!

另一個重要的工具是受眾留下 email 後,要由自動化的電子郵件工具(也有稱作電子報系統)來接手,自動寄出要給受眾的小甜頭,我跟石Sir一樣,使用的是具有圖像化流程設計功能的 ActiveCampaign (ActiveCampaign 14天免費體驗連結),ActiveCampaign 不僅僅只是發信,還有很多強大的功能,在下一個積木會用到!

MQL 與 SQL 積木

MQL 是 Marketing Qualified Lead 的縮寫,中文可以翻譯成優質名單,SQL 則是 Sales Qualified Lead 的縮寫,翻譯成可跟進名單,這兩個積木在直效網路行銷領域比較少見,因為直銷網路行銷通常是所有流程都在網路上進行,也比較少需要業務團隊主動跟進潛在客戶。

但這對於實體的中小企業、提供實體服務的個人教練(例如健身教練)來說,是需要線下經營,MQL 與 SQL 是就是這方面的解決方案。

一般企業的業務團隊如果要開發新客戶,最常做的就是做陌生開發,由業務員在路上陌開或是電話行銷人員暗流水號打電話( cold call, 冷電),這樣機關槍式的開發效果極差,也很容易造成反感,加上現在手機都可以安裝 who’s call 來過濾電話,更難以電話接觸到陌生客戶。

那怎麼辦,別忘了整套的 inbound marketing 就是為了擺脫這些推式行銷(outbound marketing),但是集客行銷得來的名單也未必就是準備好的人選,要如何知道這些名單中哪些人只差臨門一腳就會成為客戶呢?

石Sir提書的MQL就是解方,透過自動化的價值流程跟潛在客戶建立信任,同時在過程中使用 Lead Scoring 來為潛在客戶的行為計分,當分數到達設定的標準,就表示這個潛在客戶已經準備好了,就可以自動通知相關部門進行聯繫,大幅降低開發成本、提高成功率!

實際上怎麼做,這就可以使用前面提到的 ActiveCampaign,使用 Plus 以上的方案,就可以啟用 Lead & Contact Scoring 功能,這個方式跟我學習過的一種動態行為行銷方法相近,但更簡單易用!

除了 email 自動行銷可以使用 Lead Scoring,Facebook Chatbot 也可以這麼做,ManyChat 就是很好的平台,之後再來跟大家分享實際運作方法!

最後的 SQL ,石Sir分享了幾個銷售工具,像是 BANT 法、SPIN 法與Coaching 方法,都是很實戰的業務技巧,可以給傳統的業務員很大的啟發。

總結

這篇文章除了分享石Sir的大作之外,也是幫我自己把行銷技巧做一個很好的貫通與整理,如同一開始說的,這本書的含金量很高,是一本寶書,非常推薦!

這篇文章提到的幾個工具:
ActiveCampaign Email自動行銷系統14 天試用
ActiveCampaign 中文教學 (索取每個月限量優惠)
ManyChat 免費中文教學 (折扣碼 Manychat101)
Landing Page工具 OptimizePress 3 免費教學 (折扣碼 op3-101)

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